Aegajalt, aga siiski üsna harva, leian end lugemas midagi, mis mind sügavalt inspireerib. Siiamaani on mulle üheks suurematest “ahhaa”-dest olnud neuroteaduse maailma seoste avastamine juhtimise ja suhtlemisega. Nüüd aga juhtus, et sattusin kuulama intervjuud Chris Vossi, 23 aastase staaziga FBI juhtiva pantvangiläbirääkijaga.

Tegu oli vaid 30 minutilise intervjuuga, aga selles oli piisavalt uudsust, kuidas keerulisi olukordi enda jaoks lahti mõtestada ja juhtida, aga ka sarnasust ja äratundmist juba minu olemasoleva kogemuse ja uskumustega. Uskumustega, mis pärinesid esimestest kokkupuudetest aktiivse kuulamisega ja koostöö saavutamisega läbi mõistmise, mitte läbi võitluse ja surve.

Kuna Voss kõnetas mind, otsisin edasi ja üllatuseks leidsin eestikeelse Vossi raamatu „Unusta kompromissid“. Tänaseks on minu inspiratsioon veelgi tõusnud, ning olen endale põhimõtted, milleni Chris Voss on jõudnud, selgeks teinud ja ka praktikas läbi proovinud. Vossi tööriistad läksid paljuski kokku nendega, mida ma juba kasutasin. Tänaseks olen kasutusele võtnud paar uut tööriista, mida ma varem ei tundnud või siis ei osanud piisavalt väärtustada.

Chris Voss ja pantvangiläbirääkimised

 Vossi ülesanne pantvangikriisi läbirääkimisi pidades ja juhtides oli lihtsustatult väljendades saavutada toimivad kokkulepped pantvangide vabastamiseks võimalikult väikese lunaraha eest ilma, et kedagi tapetaks. Voss kirjeldab värvikalt, kuidas läbirääkimised eelmise sajandi 70-ndatel tihtilugu ummikusse jõudsid lõppedes pantvangide surmadega ja kuidas see sundis läbirääkijaid sh ka teda, otsima paaniliselt uusi lähenemisi ja tehnikaid. Esimene, mida tuli tunnistada, oli see, et ratsionaalsel kauplemisel põhinevad (maailma tippülikoolide poolt väljatöötatud!) probleemilahendusstrateegiad ei tööta. Läbimurre sai alguse täiesti universaalselt rakendatavast eeldusest – inimesed soovivad, et neid mõistetaks ja nendega arvestataks. See tähendab kuulamisoskust, täpsemalt aktiivse kuulamise oskust.

Ja see kehtib nii lastekasvatuses, juhtimises, pedagoogikas, ühesõnaga igal pool, kus on vaja teha koostööd, liikuda ühiste eesmärkide poole. Kui inimene tajub, et ta on ära kuulatud ja mõistetud, siis on ta vähem kaitses ja vastaline ning nõus kuulama teise poole lugu ja lahendusi otsima. Chris Voss ütleb, et aktiivne kuulamine on üks kõige aktiivsemaid tegevusi üldse.

Chris Voss ja tema strateegiate võlu minu jaoks

Esiteks, kogu pantvangide vabaksrääkimiste strateegia põhineb aktiivsel kuulamisel.  Ilma selleta sa neid vabaks ei räägi. Punkt. See on seesama, mida ma olen teadnud viimased 17 aastat alates sellest, kui 2003. aastal jõudsin Thomas Gordoni suhtlemisoskuste treeninguni. Juhtimise kontekstis kõlab see nii: parimate tulemusteni jõuavad juhid, kes väärtustavad oma inimesi ja ei pea nendega eesmärkide saavutamiseks pidevaid võitlusi. Lapsevanemaks olemises kõlab see nii: heade suheteni ja selleni, et su laps sind kuulab, jõuad sa läbi selle, kui teed oma parima, et teda mõista.

Teiseks, Voss andis mulle mõned uued tööriistad, mida ma varem ei kasutanud. Mida rohkem on tagataskus suhtlemistööriistu, seda suurem on tõenäosus, et saame müügi tehtud, probleemse olukorra lahendatud või laiemalt eesmärgid saavutatud. Enamalt jaolt on meil aga keerukamates mõjutamisolukordades ainult üks tööriist – see on meie loomupärasest intelligentsusest või siis võitle-põgene instinktist tulenev käitumismuster.

Kolmandaks, Vossi põhimõtted tuginevad neuroteadusele ja see räägib kindlasti Vossi kasuks. Kokkuvõtvalt võiks öelda, et kui teine osapool on stressis või tajub survet, siis ratsionaalsed argumendid vähendavad tõenäosust jõuda sisuliste tulemusteni. Enne on vaja ületada emotsionaalne barjäär ja sellest argumentidega üle ei roni.

Vähetähtis ei ole minu jaoks ka see, et on olemas tugev ühisosa coachinguga – nimelt küsimuste küsimise tehnikad.

Kõige lõpuks toon esile selle, et Chris Voss suhtub oma töösse kui KUNSTI, mida on võimalik lõpmatult edasi arendada. Seda imetlen enim. Läbirääkimine on kunst, igasugune tulemuslik suhtlemine on kunst. Ja selle täiustamine on põnev teekond. Alati on olemas variante, mida ma ei ole proovinud. Alati on olemas võimalus jõuda koostööni.

Kaks praktilist ettepanekut saamaks paremaks mõjutajaks

See teekond ei pruugi olla lihtne, eriti algajale. Voss on aastakümneid otsinud viise, kuidas  parandada läbirääkimiste tulemuslikkust ja on selleks teinud koostööd maailma parimate ülikoolidega. Selle taga on pidav katsetamine ja harjutamine. Arusaam, miks mingi asi töötab ja teine mitte, ei pruugi olla mõistetav lihtsalt raamatut lugedes. Lisaks tulevad mängu ka mõnede Chrisi soovitud fraaside eestikeelsed tõlked, mis pole kõige õnnestunumad. Mõni inglisekeelne fraas, mis on mõeldud koostööle suunavana, võib eesti keeles hoopis ärritada.

Kõik see pani mind mõtlema sellele, et üksinda sellest raamatust läbi närida on päris keerukas, kui sa just ei ole suhtlemisoskuste spetsialist. Praeguseks on mul esimeste Vossi huvilistega treening selja taga ning kõige suuremaks väärtuseks osalejatele oligi Vossi tehnikate ühine lahtimõtestamine ning harjutamine. See on võrreldamatult praktilisem kui lihtsalt raamatut lugeda või loengut kuulata.

Kui see kõik sind huvitab ja sa tahad võtta vastu väljakutse saada paremaks mõjutajaks, siis loe edasi. Kui see ei sobi sinu plaanidega, siis loe ja naudi raamatut https://pood.aripaev.ee/unusta-kompromissid

Mõjutamisoskuste meistriklass (Vossi jälgedes)

  • Formaat: kohtume kord nädalas, üle nädala, kolmapäeva õhtuti kell 16.00 – 19.00 Kadriorus
  • Eeldused osalemiseks: oled kõrgelt motiveeritud; tead midagi aktiivsest kuulamisest ja väärtustad seda; tahad teha kodutööd
  • Grupi suurus: 6 osalejat, et tagada personaalne lähemine

Mõned teemad, mida me koos käsitleme eelkõige läbi rohke harjutamise:

  • Mismoodi meie aju suunab meie käitumist keerulistes olukordades. Mis juhtub meiega stressi olukorras. Neuroteaduslik taust
  • Psühholoogilise barjääri ületamine kasutades kuulamist.
    • Emotsioonide juhtimine kuulamise kaudu
    • Aktiivse kuulmise tehnikad: paus, kaja, ümbersõnastamine, tunnete peegeldamine, vindi ülekeermine
    • Kuulamine tavaolukordades. Kuulamine pinge olukordades
  • Ettevalmistus ja eeltöö. Süüdistuste audit
  • EI taktikad
  • Selged sõnumid
    • Tunnustamine
    • Kalibreeritud küsimused
    • Argumenteerimise jõud ja jõuetus
    • Enesekehtestamine

Kui sa oled inspireeritud osalema, siis kirjuta mulle ruti@einpalu.net või helista.

 

Ruti Einpalu, PCC

Coach ja koolitaja